高級咨詢師 陳忠華

招商引資是開發(fā)區(qū)持續(xù)發(fā)展的命脈所在。沒有項目支撐，開發(fā)區(qū)發(fā)展將喪失動力；沒有項目儲備，開發(fā)區(qū)發(fā)展將喪失潛力。在全國范圍內(nèi)，各地政府與開發(fā)主體都在為拉動地方經(jīng)濟增長，提升產(chǎn)值、就業(yè)、稅收而抓項目、搶企業(yè)的大背景下，政策優(yōu)勢趨于弱化，傳統(tǒng)的招商方法效果式微，舊有的招商思路亟待調(diào)整。

目前，招商普遍面臨四大問題：產(chǎn)業(yè)趨同化嚴重、過度依賴優(yōu)勢資源、傳統(tǒng)招引方式難以為繼、產(chǎn)業(yè)生態(tài)效應顯現(xiàn)較慢。開發(fā)區(qū)招商是一個長期的過程，不可一蹴而就，需要制定可行的招商策略。

開發(fā)區(qū)招商策略包含六個部分：規(guī)劃產(chǎn)業(yè)定位與明確招商目標、出臺優(yōu)惠政策、招商模式策略、招商渠道策略、廣告宣傳策略、跟蹤服務策略等。

一、規(guī)劃產(chǎn)業(yè)定位與明確招商目標

規(guī)劃產(chǎn)業(yè)定位是為了避免開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)過多、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度小、同質(zhì)化競爭造成的布局雜亂、集而不群等問題。首先要從宏觀上洞悉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，并結(jié)合當?shù)氐恼弑尘?、資源稟賦、區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、經(jīng)濟發(fā)展等多方面因素，科學、合理、準確地進行產(chǎn)業(yè)定位，明確主導產(chǎn)業(yè)。以發(fā)展制造企業(yè)為例，這些企業(yè)與研究型等高新技術(shù)企業(yè)相比存在很大的差異，制造型的企業(yè)對地理位置要求更高一些，這里面會涉及到物流、配套等因素。

開發(fā)區(qū)招商的目的就是為了吸引投資者、企業(yè)，所以開發(fā)區(qū)的招商目標就是找準招商標的。根據(jù)產(chǎn)業(yè)定位，調(diào)研行業(yè)企業(yè)的構(gòu)成分布、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)等，細分產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各個環(huán)節(jié)，分門別類梳理出行業(yè)上下游中的龍頭企業(yè)、瞪羚企業(yè)、小微企業(yè)、初創(chuàng)企業(yè)，建立動態(tài)企業(yè)資源庫，并針對相關(guān)企業(yè)進行分析研判，同時結(jié)合當?shù)丶伴_發(fā)區(qū)的招商條件和產(chǎn)業(yè)承載能力等客觀條件，研究梳理出重點企業(yè)，做出企業(yè)畫像，精準招商。

二、出臺優(yōu)惠政策

企業(yè)進駐一個開發(fā)區(qū)，最關(guān)心的一定是能夠獲取什么樣的優(yōu)惠扶植政策，這里包括稅收、獎勵金、人才戶口、土地價格、生產(chǎn)作業(yè)用房和辦公用房的補貼等等。因此，開發(fā)區(qū)必須制定完善的產(chǎn)業(yè)扶植政策體系和實施細則，同時結(jié)合當?shù)厥　⑹?、區(qū)出臺的相關(guān)政策，總結(jié)出具備競爭力、落地性強、唯一性的屬于自己的特殊招商引資政策，并編制產(chǎn)業(yè)招商手冊，用于方便企業(yè)快速便捷地了解開發(fā)區(qū)優(yōu)勢及落地政策，吸引企業(yè)快速落地。

三、招商模式策略

1、資本招商模式

資本招商是產(chǎn)融結(jié)合的開發(fā)區(qū)招商模式。開發(fā)區(qū)通過政府引導資金，聯(lián)合社會資本，設立產(chǎn)業(yè)投資基金，打造“基金+基地”的一體化生態(tài)鏈，實現(xiàn)資本與項目的有效對接。具體操作上可以分為兩個層面。一是利用產(chǎn)業(yè)投資基金吸引一些有實際資金需求的優(yōu)質(zhì)企業(yè)落戶開發(fā)區(qū)，通過系統(tǒng)性分析研判對標的企業(yè)進行增資擴股，實現(xiàn)雙贏。二是資金并購，投資買商。針對開發(fā)區(qū)主導產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用產(chǎn)業(yè)投資基金，在對標的股權(quán)結(jié)構(gòu)進行深入分析評估后，通過基金的市場化運作，取得目標企業(yè)的主要股東地位，提高在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略布局中的話語權(quán)，從而將目標企業(yè)或關(guān)鍵功能項目布局開發(fā)區(qū)。

2、產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈招商

產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈招商是指以產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎(chǔ)，圍繞開發(fā)區(qū)主導產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)來吸引與之配套產(chǎn)業(yè)上下游相關(guān)企業(yè)落地的一種招商手法，形成一個貫穿上下游的閉合產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈?？梢曰ハ嗵峁┦袌鲇唵危纬删o密的價值鏈條，以謀求協(xié)同發(fā)展，形成培增效應，打造一個完整的、閉合的、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)生態(tài)集群。產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)招商能夠有效提高企業(yè)粘合度，降低開發(fā)區(qū)內(nèi)同質(zhì)化競爭，加大產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢，助推區(qū)域品牌的形成和可持續(xù)發(fā)展。

3、飛地招商

2017年6月，國家部委層面首次就“飛地經(jīng)濟”和“飛地開發(fā)區(qū)”進行聯(lián)合發(fā)文和高調(diào)支持。這種招商方式打破了招商中的行政界線，意在促進各市縣之間的資源流動。由于土地資源緊張，區(qū)域中心城市普遍面臨著尋找產(chǎn)業(yè)外溢空間的訴求，飛地模式無疑很好的解決此類問題。目前國內(nèi)很多省市區(qū)開始進行跨地區(qū)相互合作，開展跨區(qū)域全產(chǎn)業(yè)鏈布局集群發(fā)展。飛地招商的本質(zhì)是當經(jīng)濟發(fā)展和資源局限形成矛盾時，飛地經(jīng)濟模式可以讓某些發(fā)達區(qū)域在不改變行政體制框架的情況下，把一些項目、資金、技術(shù)從發(fā)達地區(qū)轉(zhuǎn)移到欠發(fā)達地區(qū)的開發(fā)區(qū)。雙方在產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、基礎(chǔ)設施建設、稅收分配等方面制定某種合作機制，實現(xiàn)雙贏。

4、眾創(chuàng)孵化模式

這是一種完善開發(fā)區(qū)閉環(huán)生態(tài)的做法，目前很多政府開發(fā)區(qū)平臺都在這樣操作。因為優(yōu)質(zhì)的項目與企業(yè)在全國各地你爭我奪的環(huán)境下已不足以滿足市場需求，僅僅依靠外部招商，逐漸空間逼仄，在這種情況下眾創(chuàng)孵化模式應運而生，“眾創(chuàng)孵化+開發(fā)區(qū)招商”成為一種生態(tài)閉環(huán)式的對接模式。很多早期的初創(chuàng)團隊在眾創(chuàng)空間和孵化器中成長起來，水到渠成地落戶在開發(fā)區(qū)當中，從而解決了開發(fā)區(qū)這個生態(tài)森林良性循環(huán)的問題。而這種模式，又可以和前面的資本招商模式結(jié)合起來，在企業(yè)成長的過程中賦予資本的支撐，與企業(yè)完成利益捆綁，實現(xiàn)開發(fā)區(qū)與企業(yè)的共同發(fā)展。

5、雙向?qū)α髂Ｊ?/b>

雙向?qū)α髂Ｊ绞侵竷蓚€區(qū)域之間的商戶資源雙向?qū)α骰ネ?，尤其在當前開發(fā)區(qū)國際化的大潮下，這種模式越發(fā)有用武之地。中國的企業(yè)有走出去的愿望，國外的企業(yè)有走進來的想法，開發(fā)區(qū)通過搭建平臺渠道，促進中外企業(yè)雙向互通的可能性。這種全新的招商模式能夠達成互利共贏，既實現(xiàn)了開發(fā)區(qū)招商也促進了雙方的交流合作。目前國內(nèi)已經(jīng)有越來越多的開發(fā)區(qū)和企業(yè)在嘗試，例如青島的歐亞產(chǎn)業(yè)園和中德生態(tài)園。

6、開發(fā)區(qū)PPP模式

PPP模式是政府與社會資本基于開發(fā)區(qū)這個公共服務產(chǎn)品的開發(fā)運營進行高度合作，以更具活力的完全市場化的手段提升開發(fā)區(qū)的運營效率，實現(xiàn)政府與客商彼此優(yōu)勢互補，最終獲得雙贏的經(jīng)濟合作模式。此種模式比較適合于投資運營期限較長的項目，它的出現(xiàn)是基于開發(fā)商對于項目前期手續(xù)辦理和后期項目運營中，政府發(fā)生人事變化后可能產(chǎn)生合同違約風險的預防。該模式只要政商能夠簽訂好合作協(xié)議，嚴格界定好角色權(quán)益，政商雙方的利益訴求捆綁在一起，趨于一致，就能夠各顯其能，勠力同心于項目的整個生命周期之中。

7、聯(lián)合招商模式

聯(lián)合招商模式，在商業(yè)地產(chǎn)里叫做“主力店”、“旗艦店”，不同的是，開發(fā)區(qū)的主力店和旗艦店聚集的并非人氣、人流，而是實實在在的產(chǎn)業(yè)鏈效應。在一個開發(fā)區(qū)當中如果能夠有一個具有強大號召力的主力客戶與運營商捆綁在一起招商的話，往往能夠起到事半功倍的效果。如大連軟件園跟東軟綁定，青島開發(fā)區(qū)和海爾集團等成立聯(lián)合招商小組。

此外，不同企業(yè)規(guī)模不同，開發(fā)區(qū)應該提供多種合作方式，盡最大努力滿足企業(yè)不同的需求。一種是土地出讓，對有土地需求的企業(yè)，以土地的形式出讓給他們。另一種是廠房租售，規(guī)模稍微小點的企業(yè)，或者說不需要土地，只對廠房需求，開發(fā)區(qū)可以建好廠房以后再提供給他們。

四、招商渠道策略

一般有資源招商、產(chǎn)業(yè)招商、活動招商、展會招商、商會招商、上門招商、駐點招商、廣告招商、中介招商、網(wǎng)絡招商、傳媒招商、以商招商、委托招商、關(guān)系招商等多種形式，但不同項目特點有所差異，整體而言都是多個渠道綜合展開，可根據(jù)自身情況選取重點渠道突破。

1、中介招商

所謂中介招商，就是通過專業(yè)的投資中介咨詢機構(gòu)，將招商項目推向相關(guān)投資市場，然后通過公開、公平、公正的嚴格程序，由專業(yè)機構(gòu)為招商方選擇合適的合作伙伴和投資者。實行中介招商，政府職能就發(fā)生了轉(zhuǎn)變，即從招商引資的主角轉(zhuǎn)向投資促進的配角，建立起政府推動、企業(yè)承辦、市場運作的專業(yè)化招商新機制。

選擇好的招商引資中介，需要明確三點：一是誠信可靠，知名度高；二是信息網(wǎng)絡完善，資源豐富，掌握大量潛在投資商；三是專業(yè)知識豐富，擁有強大招商團隊。

如何提高中介招商成功率？首先，要掌握招商引資中介機構(gòu)的信息并優(yōu)選之?？梢酝ㄟ^國家商務部等權(quán)威網(wǎng)站核查招商引資中介機構(gòu)的信息，并進行分類儲備。其次，要有一支專業(yè)的談判隊伍。談判團隊要有合理的知識結(jié)構(gòu)，既有對項目整體把握能力的領(lǐng)導，還要有項目專業(yè)技術(shù)人員、財務人才以及談判專家。第三，是要向招商引資中介推薦合格的項目，就是市場前景好，具有比較優(yōu)勢，經(jīng)濟合理、技術(shù)可行、社會效益好的項目。最后，是要向招商引資中介機構(gòu)提供真實完整的項目信息，只有這樣，招商引資中介機構(gòu)才能向投資方提供正確、完整的投資信息。

2、協(xié)會招商

明確招商的主導產(chǎn)業(yè)，充分利用各種行業(yè)及相關(guān)協(xié)會機構(gòu)會員企業(yè)眾多、信息資源豐富、聯(lián)系覆蓋面廣的優(yōu)勢，研究了解企業(yè)投資意向，深入洽談對接。行業(yè)協(xié)會對產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、集群內(nèi)在規(guī)律以及企業(yè)對項目的需求理解更具體、感受更強烈、研究更專業(yè)，致使招商引資的針對性、有效性大大增強。

3、會展招商

開發(fā)區(qū)利用自身的會展條件，大力開展會展營銷。有兩種方法：一是在開發(fā)區(qū)內(nèi)組織各種商務會議和活動，組織精英人士參觀考察。不斷組織投資商、生產(chǎn)商、貿(mào)易商、政府人士、新聞記者、學者、項目人等目標人員來開發(fā)區(qū)參觀考察。二是開發(fā)區(qū)每年組織3~4次大型“項目、投資、企業(yè)”等類型學術(shù)會議，如“XXX研討會”。會前大造聲勢，既要做出開發(fā)區(qū)品牌，也大力吸引目標人員和目標企業(yè)。

4、網(wǎng)絡招商

利用大數(shù)據(jù)，建立招商引資電子信息庫。將地方所有招商信息分模塊、分類別、按進度定期錄入更新，統(tǒng)一招商資源，對項目的投資、建設進度等實施電子化管理。開展網(wǎng)絡招商引資推介會，將線下招商引資推介會轉(zhuǎn)移到線上，通過“屏對屏”進行項目洽談，最后簽約儀式雙方直接簽約電子合同，同時采用線上視頻方式進行“隔屏簽約”。

網(wǎng)絡招商可以幫助開發(fā)區(qū)降低招商成本，提升項目招商效率。網(wǎng)絡招商有兩個關(guān)鍵點：第一，建立完整的數(shù)據(jù)分析體系；第二，建立完善的項目評估體系。

五、廣告宣傳策略

最便捷的方式是在網(wǎng)上宣傳。第一，開發(fā)區(qū)可以建立自己的網(wǎng)站，及時更新并不斷豐富內(nèi)容，增加瀏覽量。第二，增加開發(fā)區(qū)的品牌露出，綜合多種網(wǎng)絡媒介，比如微信公眾號、視頻號，抖音快手等短視頻直播平臺。第三，用于宣傳發(fā)布的網(wǎng)站或者公眾號，既要信息全面，也能凸顯出開發(fā)區(qū)的優(yōu)勢。網(wǎng)站和公眾號中要包括但不限于單位概況、區(qū)位優(yōu)勢、招商動態(tài)、優(yōu)惠政策、投資指南、惠企配套、產(chǎn)業(yè)集群等模塊，讓瀏覽者有充分的了解。

其次，辦一份“XX開發(fā)區(qū)報”的內(nèi)刊，是比開發(fā)區(qū)招商人員“磨破嘴皮”都有力度的招商利器。內(nèi)刊在省級新聞出版部門備案即可，手續(xù)不難。內(nèi)刊可以辦成月刊，對開(即《人民日報》那樣大的版面)8版，外彩內(nèi)白。開發(fā)區(qū)報的宗旨是“輸出形象、輸出知識、輸出標準、輸出方法”。內(nèi)刊不僅是開發(fā)區(qū)和目標企業(yè)間之間的展示和橋梁，更是開發(fā)區(qū)對目標企業(yè)的“敲門磚”。

六、跟蹤服務策略

在完成前期的對企業(yè)資源的搜集整理后，還需要做好招商跟蹤服務。在企業(yè)信息名單中梳理出意向性比較強、貢獻度比較高的客戶，加強與相關(guān)企業(yè)的對接交流，了解企業(yè)最新動態(tài)，在第一時間了解企業(yè)的切實問題和真實意愿，針對重點企業(yè)實施“一企一策”，有針對性的運用招商手段，確保目標企業(yè)順利落地。

一個有吸引力的開發(fā)區(qū)，其服務配套應該是完善和健全的。主要包括:生產(chǎn)性配套設施、生活性配套設施、服務配套三個方面的。如為地方融資提供路演、對接，幫助企業(yè)完成股權(quán)融資等服務，助力企業(yè)對接資本市場。