資深咨詢師 屈景玲

實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)不僅為企業(yè)帶來20%-30%的物料總擁有成本(TCO)下降，更重要的是構(gòu)建新型的供應(yīng)鏈合作關(guān)系，為形成供應(yīng)鏈整體競(jìng)爭(zhēng)力奠定了堅(jiān)實(shí)的、有長(zhǎng)久生命力的基礎(chǔ)。在這個(gè)“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再是單個(gè)企業(yè)作為競(jìng)爭(zhēng)主體的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)”的時(shí)代，戰(zhàn)略采購(gòu)顯得尤為重要。

什么是“戰(zhàn)略采購(gòu)”？很多人認(rèn)為：戰(zhàn)略采購(gòu)就是需要做一些戰(zhàn)略性庫(kù)存的戰(zhàn)略性物資的采購(gòu)。這是錯(cuò)誤的。戰(zhàn)略性物資是指企業(yè)的某些原材料市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大或者未來價(jià)格預(yù)期會(huì)有較大的增長(zhǎng)、預(yù)期未來供應(yīng)緊缺的物資。戰(zhàn)略性庫(kù)存就是為應(yīng)對(duì)此挑戰(zhàn)而作的預(yù)先購(gòu)買的戰(zhàn)略性儲(chǔ)備，以滿足未來的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，比如：國(guó)家的石油戰(zhàn)略貯備、糧食的戰(zhàn)略儲(chǔ)備、某些鋼廠的鐵礦石儲(chǔ)備等。

那么，什么是真正的“戰(zhàn)略采購(gòu)”？戰(zhàn)略采購(gòu)是“以降低采購(gòu)物資的總擁有成本及提高供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)能力為目的的一系列計(jì)劃、實(shí)施、控制戰(zhàn)略性和操作性采購(gòu)決策的過程，目的是指導(dǎo)采購(gòu)部門的所有活動(dòng)都圍繞而提高企業(yè)能力展開，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)遠(yuǎn)景計(jì)劃”。從公司戰(zhàn)略的實(shí)施角度來說，戰(zhàn)略采購(gòu)是支持企業(yè)戰(zhàn)略及供應(yīng)鏈戰(zhàn)略實(shí)施的重要舉措，包含采購(gòu)策略的計(jì)劃、制定、實(shí)施及控制的整個(gè)PDCA過程，它不僅涉及戰(zhàn)略性物資，還涉及所有采購(gòu)的物資。

戰(zhàn)略采購(gòu)四大原則

一、是供應(yīng)鏈全過程總擁有成本最低?？倱碛谐杀静粌H僅是簡(jiǎn)單的價(jià)格，還承擔(dān)著將采購(gòu)的作用上升為全面成本管理的責(zé)任，它是企業(yè)購(gòu)置原料和服務(wù)所支付的實(shí)際總價(jià)，包括安裝費(fèi)用、稅、存貨成本、運(yùn)輸成本、檢驗(yàn)費(fèi)、修復(fù)或調(diào)整費(fèi)用等。低價(jià)格可能導(dǎo)致高的總擁有成本，卻更容易被忽視，總擁有成本最優(yōu)被許多企業(yè)的管理者誤解為以價(jià)格最低，只要購(gòu)買價(jià)格低就好，很少考慮使用成本、管理成本和其他無形成本。采購(gòu)決策影響著后續(xù)的運(yùn)輸、調(diào)配、維護(hù)、調(diào)換乃至產(chǎn)品的更新?lián)Q代，因此必須有總體成本考慮的遠(yuǎn)見，必須對(duì)整個(gè)采購(gòu)流程中所涉及的關(guān)鍵成本和其他相關(guān)的長(zhǎng)期潛在成本進(jìn)行評(píng)估。

二、是建立外部供應(yīng)鏈上雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。戰(zhàn)略采購(gòu)要求企業(yè)與供應(yīng)商建立合作的伙伴關(guān)系，戰(zhàn)略采購(gòu)過程不是零和博弈，一方獲利一方失利，戰(zhàn)略采購(gòu)的談判應(yīng)該是一個(gè)商業(yè)協(xié)商的過程，而不是利用采購(gòu)杠桿，壓制供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格妥協(xié)，而應(yīng)當(dāng)是基于對(duì)原材料市場(chǎng)的充分了解和企業(yè)自身長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的雙贏溝通，唯如此方能從真正意義上建立供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。

三、是建立內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈上的協(xié)作關(guān)系。戰(zhàn)略采購(gòu)的戰(zhàn)略性決策以供應(yīng)鏈上的總擁有成本最低為目標(biāo)，其決策必然涉及企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈上的各個(gè)部門的利益，即產(chǎn)品研發(fā)、工藝、采購(gòu)、生產(chǎn)制造、銷售與服務(wù)、成本等部門，同時(shí)要想實(shí)現(xiàn)總擁有成本最低,也需要涉及的各個(gè)部門共同協(xié)作實(shí)施方能執(zhí)行有效。所以戰(zhàn)略采購(gòu)絕不僅僅是采購(gòu)部門的事情，通常是建立各個(gè)采購(gòu)類別的商品小組(commodity team)。

四、是持續(xù)實(shí)施原則。戰(zhàn)略采購(gòu)不僅僅是“暴風(fēng)驟雨”式的咨詢項(xiàng)目，也不僅僅是一次內(nèi)部“管理改進(jìn)風(fēng)暴”，而是一個(gè)持續(xù)的、日常的企業(yè)職能。當(dāng)然“暴風(fēng)驟雨”式的咨詢項(xiàng)目及內(nèi)部“管理改進(jìn)風(fēng)暴”對(duì)于引進(jìn)與建立戰(zhàn)略采購(gòu)管理體系、轉(zhuǎn)變思想觀念、短時(shí)間取得突出成效是非常有必要的。但是，“運(yùn)動(dòng)”過后，企業(yè)自身還需要建立戰(zhàn)略相關(guān)的職能部門或是機(jī)制，持續(xù)地對(duì)供應(yīng)鏈、供應(yīng)商、采購(gòu)與供應(yīng)商管理體系進(jìn)行改進(jìn)與提高，戰(zhàn)略采購(gòu)部門的重點(diǎn)也從日常的事務(wù)性的操作性采購(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)商關(guān)系維護(hù)與發(fā)展。

戰(zhàn)略采購(gòu)的理念的理解并不難，但更難的是貫徹執(zhí)行，所謂“知易行難”就是如此。遍觀國(guó)內(nèi)各種與戰(zhàn)略采購(gòu)有關(guān)的文章與培訓(xùn)課程，大部分是關(guān)于戰(zhàn)略采購(gòu)知識(shí)方面的介紹，學(xué)完之后學(xué)員大腦中充斥著各種流行概念，卻沒有一個(gè)清晰的、具有邏輯性的、可操作性強(qiáng)的指南來指導(dǎo)如何踐行。筆者有感如此，在系統(tǒng)研究戰(zhàn)略采購(gòu)知識(shí)、國(guó)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的成功實(shí)踐的基礎(chǔ)上結(jié)合自身在跨國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略采購(gòu)實(shí)踐，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的歸納總結(jié)及研究，創(chuàng)造出步步可操作的、一學(xué)就會(huì)、即學(xué)即用的“戰(zhàn)略采購(gòu)十四步法”。下面分步驟對(duì)“戰(zhàn)略采購(gòu)十四步法”作介紹。

第一步：戰(zhàn)略采購(gòu)實(shí)施的組織建立。

戰(zhàn)略采購(gòu)實(shí)施的組織包括項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)、各項(xiàng)目的商品小組及戰(zhàn)略采購(gòu)的常設(shè)部門(負(fù)責(zé)供應(yīng)商開發(fā)與管理)。前期工作還包括：明確各個(gè)團(tuán)隊(duì)的職責(zé)、跨部門團(tuán)隊(duì)的工作規(guī)則、制定總體的實(shí)施計(jì)劃、制定各個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃、制定培訓(xùn)計(jì)劃并實(shí)施培訓(xùn)。

第二步：按物料的物理屬性對(duì)物料進(jìn)行分類歸總。

按物料的加工工藝及材料等對(duì)物料進(jìn)行分類歸總為物料族。

第三步：統(tǒng)計(jì)歸總采購(gòu)支出。

采購(gòu)支出是指采購(gòu)實(shí)際付出的金額及總擁有成本。一般的企業(yè)現(xiàn)狀是具有采購(gòu)支出的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但很多時(shí)候數(shù)據(jù)遺漏、數(shù)據(jù)不全及數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，不能為采購(gòu)策略制定提供科學(xué)的依據(jù)。

第四步：采購(gòu)需求分析。

各商品小組針對(duì)某一種類物料的需求進(jìn)行分析，其目的是識(shí)別需求改善、需求整合與集中的機(jī)會(huì)，所有商品小組分析的結(jié)果是采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立。同時(shí)分析該物料在整個(gè)供應(yīng)鏈過程的總擁有成本,其目的主要是掌握現(xiàn)狀并識(shí)別出改善的機(jī)會(huì)，所有商品小組分析的結(jié)果是所有物料的總擁有成本數(shù)據(jù)庫(kù)。

第五步：供應(yīng)市場(chǎng)分析。

各商品小組分析該物料的現(xiàn)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)狀況及未來的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，為采購(gòu)策略的制定提供依據(jù)。進(jìn)一步利用SWOT分析工具來分析自身在向潛在供應(yīng)商采購(gòu)該物料時(shí)的機(jī)會(huì)、不利的因素、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，為采購(gòu)策略的制定提供更多的依據(jù)。

第六步：按采購(gòu)管理屬性對(duì)物料進(jìn)行分類。

從風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜度維度以及價(jià)值維度將物料分為四類。風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜度維度包括：采購(gòu)一旦中斷對(duì)企業(yè)的影響，采購(gòu)物料設(shè)計(jì)的成熟度和制造、服務(wù)、供應(yīng)的復(fù)雜性，企業(yè)在采購(gòu)該種物料方面的熟練程度以及供貨市場(chǎng)的市場(chǎng)供給能力、競(jìng)爭(zhēng)性、進(jìn)入壁壘、供應(yīng)市場(chǎng)范圍、供應(yīng)鏈復(fù)雜性等方面的因素。價(jià)值維度體現(xiàn)的則是TCO和價(jià)格彈性。四類物料包括：戰(zhàn)略類物資-高風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜度及高價(jià)值的物資；瓶頸類物資-高風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜度且低價(jià)值的物料；杠桿型物資-低風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜度及高價(jià)值的物資；常規(guī)類物資-低風(fēng)險(xiǎn)、簡(jiǎn)單且低價(jià)值的物資。

第七步：在分類的基礎(chǔ)上制定差異化的采購(gòu)策略。

在六種通用的采購(gòu)策略中，不同類別物料適用的采購(gòu)策略不同。根據(jù)物料分類的結(jié)果、供應(yīng)市場(chǎng)分析的結(jié)論，對(duì)每種的物料制定差異化的采購(gòu)策略。對(duì)于戰(zhàn)略類物資，需要和少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略性合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)TCO的優(yōu)化；對(duì)于瓶頸類物資，要么不斷開發(fā)新的供應(yīng)商，要么修改自己的需求，將瓶頸類物資轉(zhuǎn)化為其他物資；對(duì)杠桿類物料，需要擴(kuò)大尋源范圍，通過招標(biāo)降低TCO；對(duì)常規(guī)類物資，可以通過標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化的采購(gòu)流程簡(jiǎn)化采購(gòu)過程，降低采購(gòu)費(fèi)用。

第八步：供應(yīng)商評(píng)估與選擇。

系統(tǒng)、規(guī)范的供應(yīng)商評(píng)估選擇流程至關(guān)重要，是保證供應(yīng)商質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。對(duì)潛在的供應(yīng)商經(jīng)過初步篩選、第二次篩選、第三次篩選、供應(yīng)商審核與認(rèn)證等過程后將其納入合格供應(yīng)商體系。

第九步：與評(píng)估合格的供應(yīng)商進(jìn)行合同談判。

談判之前需要準(zhǔn)備所有與總擁有成本相關(guān)的資料、物料成本構(gòu)成數(shù)據(jù)及供應(yīng)市場(chǎng)分析的結(jié)果。談判之中要秉承戰(zhàn)略采購(gòu)的思維，以總擁有成本為出發(fā)點(diǎn)及堅(jiān)持雙贏合作的策略。供應(yīng)商談判的結(jié)果是簽訂合作協(xié)議。

第十步：供應(yīng)商轉(zhuǎn)換。

供應(yīng)商轉(zhuǎn)換是否順利，直接影響到采購(gòu)策略的成功實(shí)施，同時(shí)還會(huì)影響企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品質(zhì)量及供應(yīng)商管理。訂立規(guī)范的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換流程及轉(zhuǎn)換的計(jì)劃至關(guān)重要，還要特別注意的遵守與原供應(yīng)商訂立的合同與協(xié)議，以避免不必要的法律糾紛及對(duì)公司聲譽(yù)的不利影響。

第十一步：按照管理屬性對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類。

根據(jù)供應(yīng)商與客戶之間的相互依賴程度將供應(yīng)商劃分為三類：戰(zhàn)略協(xié)作型、長(zhǎng)期合作型、交易型。

第十二步：根據(jù)分類的結(jié)果制定差異化的供應(yīng)商管理策略。

針對(duì)某一供應(yīng)商，從戰(zhàn)略、職能及操作層面上分別制定差異化的供應(yīng)商管理策略。寶駒哦戰(zhàn)略采購(gòu)部門、常操作性采購(gòu)部門、質(zhì)量、工藝、研發(fā)、物流、制造、服務(wù)等部門均執(zhí)行此策略

第十三步：與戰(zhàn)略協(xié)作型供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

對(duì)戰(zhàn)略協(xié)作型供應(yīng)商，應(yīng)主動(dòng)建立、發(fā)展與維護(hù)與供應(yīng)商的戰(zhàn)略協(xié)作型關(guān)系，訂立協(xié)作的策略與規(guī)程。策略的執(zhí)行主體也不限于日常業(yè)務(wù)操作部門，還包括公司最高管理者、與采購(gòu)相關(guān)的中層等。

第十四步：供應(yīng)商管理。

對(duì)供應(yīng)商應(yīng)訂立正式的供應(yīng)商管理流程與制度，其中包括供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)估指標(biāo)與機(jī)制。供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)體系應(yīng)涵蓋影響總擁有成本的各個(gè)環(huán)節(jié)，但同時(shí)還要體現(xiàn)各環(huán)節(jié)的相對(duì)重要性。評(píng)估的指標(biāo)體系不僅包含定量指標(biāo)，還要有定性指標(biāo)。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異的供應(yīng)商，應(yīng)制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施；對(duì)于表現(xiàn)較差的供應(yīng)商應(yīng)視物料的類別、供應(yīng)屬性來制定適切的激勵(lì)措施，對(duì)屬于瓶頸類物料、表現(xiàn)不佳的供應(yīng)商或雖有較大發(fā)展?jié)摿Φ壳氨憩F(xiàn)不佳的供應(yīng)商，應(yīng)酌情實(shí)施供應(yīng)商發(fā)展機(jī)制，即主動(dòng)提供相關(guān)資源或協(xié)助以支持供應(yīng)商的改善。

總而言之，戰(zhàn)略采購(gòu)不僅僅是理念，還是一個(gè)成熟的、可操作的流程、方法與工具。其實(shí)施卻有賴于采購(gòu)相關(guān)的各個(gè)部門通力協(xié)作與全程參與，奢望由采購(gòu)部門單獨(dú)來完成是不現(xiàn)實(shí)的。