資深咨詢師 郭俊顯

在國家擴內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)變等一系列政策的大力推動下，我國的汽車工業(yè)加快進入高速增長期。2000-2010年期間，中國汽車市場銷量保持年復(fù)合增速25%的高速增長。至2009年，中國已經(jīng)取代日本成為汽車銷量世界最大的國家，2013年中國本土汽車銷量已達到2198萬輛。

但是目前中國每千人汽車保有量僅一百輛，遠低于世界平均水平，可以預(yù)計中國的汽車市場未來仍有巨大的發(fā)展空間。

伴隨著汽車工業(yè)的迅速發(fā)展壯大，以汽車經(jīng)銷商投資建設(shè)汽車4S店，生產(chǎn)廠家授權(quán)銷售單一品牌的銷售模式在國內(nèi)成為主流的汽車銷售模式。通過4S店的銷售和服務(wù)，廠商可以建立用戶對汽車品牌的信任和忠誠，另一方面，通過4S店對市場信息的反饋收集，加強對渠道的布局和把控能力。

我國汽車4S店群體的特征是數(shù)量大，總體規(guī)模較小，經(jīng)營歷程短

目前我國的汽車經(jīng)銷商發(fā)展時間較短，經(jīng)營規(guī)模普遍較小。如圖所示：

根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，截止到2009年，我國的汽車經(jīng)銷商以單體店和10家分店以下的中小型集團經(jīng)營為主，占所有經(jīng)銷商總數(shù)的65%，而10家分店以上的大型集團不足10%，至2010年1月，全國的汽車4S店已超過1萬家。

總體來說，我國的汽車4S店群體的特征是數(shù)量大，總體規(guī)模較小，經(jīng)營歷程短。而且汽車經(jīng)銷商大多數(shù)是由從個體經(jīng)營戶發(fā)展起來，對汽車行業(yè)的了解和對4S店的經(jīng)營管理與發(fā)達國家相比都處于不成熟的階段。

4S店的經(jīng)營管理水平參差不齊

隨著汽車行業(yè)的發(fā)展，汽車品牌的銷量和競爭在我國愈演愈烈。目前進入我國的汽車品牌多達上百個，幾乎所有國際汽車品牌都已經(jīng)進入中國市場。一流的汽車品牌，對經(jīng)銷商的篩選更嚴格，對其實力有較高的要求。實力較強的汽車4S店，有機會與國際一流的汽車品牌合作發(fā)展。這類4S店以先進的管理和規(guī)范的服務(wù)贏得客戶，并以較高的售價和售后服務(wù)獲得超高的利潤。

而實力弱的中小型汽車經(jīng)銷商，大部分只能與國內(nèi)自主汽車廠商合作。自主品牌由于產(chǎn)品的技術(shù)水平和品牌知名度、口碑都落后于一流品牌，而且在汽車后市場如汽車金融、消費信貸、二手車流通、配件供給、報廢、回收等各方面沒有完善的產(chǎn)業(yè)鏈群，而且對中小型經(jīng)銷商的管理和扶持也不足。一方面，自主品牌汽車的產(chǎn)品力較弱，售價與國際品牌相比偏低，導(dǎo)致4S店的利潤小，僅靠銷售車輛難以為繼；另一方面，自主品牌汽車的銷量不高，市場保有量小，4S店難以通過售后服務(wù)和配件維修獲取利潤。

所以，我國汽車經(jīng)銷商的發(fā)展將跟隨汽車品牌在國內(nèi)的發(fā)展情況:行業(yè)集中度將進一步提高，而經(jīng)營管理水平參差不齊。與國際品牌合作為主的有實力的經(jīng)銷商規(guī)模日益增大，管理水平逐步與國際接軌，實現(xiàn)集團化經(jīng)營；而與自主品牌合作為主的中小經(jīng)銷商，自身規(guī)模較小，大部分仍以個體經(jīng)營的方式在運作，管理水平得不到提升。

我國汽車銷量步入平穩(wěn)增長期后，自主品牌汽車經(jīng)銷商急需能力

提升我國的汽車行業(yè)已經(jīng)步入平穩(wěn)增長期，而汽車自主品牌的發(fā)展卻不盡如人意。在這種形勢下，我國的汽車經(jīng)銷商應(yīng)該如何應(yīng)對？

首先是汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營思路需要轉(zhuǎn)變。

一是汽車經(jīng)銷商服務(wù)主體的轉(zhuǎn)變。過去汽車銷售很大程度要依賴廠家的定價和商務(wù)政策，所以汽車經(jīng)銷商的服務(wù)對象主要是汽車廠家。隨著汽車行業(yè)的迅速發(fā)展，汽車品牌的競爭日益激烈，提高客戶滿意度已經(jīng)成為各大廠家和經(jīng)銷商的共同目標(biāo)，汽車經(jīng)銷商的服務(wù)主體已經(jīng)轉(zhuǎn)變成客戶。

二是汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營策略轉(zhuǎn)變。過去汽車經(jīng)銷商主要依靠汽車銷售獲利，利潤來源單一。在汽車行業(yè)激勵競爭下，汽車售價越來越低，各大汽車品牌比拼的是售后服務(wù)。售后和配件的利潤率已經(jīng)超過了汽車銷售，成為汽車經(jīng)銷商的主要利潤來源；而汽車經(jīng)銷商的收入來源也隨著服務(wù)的多樣化而增加。

三是營銷方式的轉(zhuǎn)變。從過去等待客戶上門到主動尋找客戶，從媒體廣告宣傳到形式多樣的策劃推廣，汽車經(jīng)銷商在激烈的市場中只有推陳出新，主動出擊才能贏得生存和發(fā)展的空間。

其次是自主品牌汽車經(jīng)銷商的能力水平急需提升。

一是汽車4S店的內(nèi)部管理急需提升。與國際品牌的4S店相比，自主品牌4S店的普遍暴露出管理體系不規(guī)范、內(nèi)部流程不合理、員工的技能培訓(xùn)跟不上等問題，最終導(dǎo)致客戶的滿意度不高，影響口碑的傳播。

二是汽車4S店的銷售能力急需提升。隨著營銷方式的轉(zhuǎn)變，客戶對4S店的環(huán)境設(shè)施，所提供的服務(wù)的要求也日益增高。汽車4S店人員的素質(zhì)、銷售技能等都比過去有了更高的要求，從衣著禮儀、儀容儀表等自身的修養(yǎng)，到銷售流程中各環(huán)節(jié)的技巧，都需要培訓(xùn)和提升。

三是服務(wù)能力急需提升。汽車經(jīng)銷商的盈利大部分來自于售后維修、保養(yǎng)、配件銷售等后續(xù)服務(wù)，所以客戶對4S店的售后服務(wù)越來越重視。從維修人員的接待，維修時長的精確程度、維修費用的透明公開等，都是客戶關(guān)注的要素。

綜上所述，我國的汽車經(jīng)銷商，特別是自主品牌的經(jīng)銷商普遍規(guī)模不大，發(fā)展歷程短。在面對國際汽車品牌的沖擊的形勢下，經(jīng)銷商們應(yīng)該及時調(diào)整經(jīng)營思路，同時不斷提升自身的管理水平和能力。在汽車經(jīng)銷商自身能力有限的情況下，一可以向廠家積極求助，借助廠家的資源和人力不斷增強實力；二與專業(yè)管理咨詢公司合作提升管理水平，已經(jīng)有許多成功的案例，也是值得經(jīng)銷商們嘗試的。