資深咨詢(xún)師 鄒學(xué)亮

目標(biāo)管理是美國(guó)管理大師彼得.德魯克在1954年提出的概念。他認(rèn)為：“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有目標(biāo)，則相應(yīng)的工作任務(wù)必然被忽視。

目標(biāo)管理方法提出來(lái)后，美國(guó)通用電氣公司最先采用，并取得了明顯效果。其后，在美國(guó)、西歐、日本等許多國(guó)家和地區(qū)得到迅速推廣，被公認(rèn)為是一種加強(qiáng)計(jì)劃管理的先進(jìn)科學(xué)管理方法。中國(guó)80年代初開(kāi)始在企業(yè)中推廣，采取的干部任期目標(biāo)制、企業(yè)層層承包等，都是目標(biāo)管理方法的具體運(yùn)用。目標(biāo)管理現(xiàn)在已經(jīng)廣泛的應(yīng)用在企業(yè)管理領(lǐng)域。

由于我國(guó)汽車(chē)工業(yè)起步較晚，我國(guó)大部分汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)歷程較短，普遍存在經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，管理能力偏弱等問(wèn)題。

很多的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)際建立目標(biāo)管理體系時(shí)，會(huì)碰到以下一些現(xiàn)象：

一是部分汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有實(shí)施目標(biāo)管理和行動(dòng)計(jì)劃。由于部分經(jīng)銷(xiāo)商在汽車(chē)市場(chǎng)初期的高速增長(zhǎng)期進(jìn)入行業(yè)，初衷是獲得短期的暴利，屬于投機(jī)性質(zhì)，并沒(méi)有長(zhǎng)期在汽車(chē)行業(yè)中發(fā)展的計(jì)劃。由于沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃，在汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)期后，這部分經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)盲目的發(fā)展，沒(méi)有方向；而員工們不清晰自己任務(wù)和目標(biāo)，許多工作落不到實(shí)處。

二是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商由于規(guī)模小，管理能力有限，沒(méi)有科學(xué)的制定目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃的能力。部分中小型經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展歷程短，員工的素質(zhì)水平參差不齊，缺少管理型人才，還不具備實(shí)施目標(biāo)管理的能力。這部分經(jīng)銷(xiāo)商主要依據(jù)廠商制定的銷(xiāo)售目標(biāo)為指導(dǎo)，完全依靠廠商提供的資源實(shí)現(xiàn)盈利。由于跟隨廠商的戰(zhàn)略規(guī)劃和渠道布局，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身的發(fā)展和提升往往受到限制。對(duì)中小型經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，設(shè)定目標(biāo)只是廠商下任務(wù)和索取資源的過(guò)程。

三是延續(xù)個(gè)體經(jīng)營(yíng)的管理方法，依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)制定目標(biāo)與計(jì)劃。部分經(jīng)銷(xiāo)商在以往制定年度目標(biāo)或下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，主要依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)估算，缺乏科學(xué)的管理方法，而且這種做法一直延續(xù)至今。這樣制定的目標(biāo)容易出現(xiàn)實(shí)際完成情況與目標(biāo)偏差較大的情況，導(dǎo)致員工積極性不高。

目前世界上各大知名汽車(chē)品牌已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，汽車(chē)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪非常慘烈。而國(guó)內(nèi)自主品牌的技術(shù)和實(shí)力落后，品牌和產(chǎn)品力與國(guó)外品牌相比還有一定差距。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要在國(guó)內(nèi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，引入科學(xué)的目標(biāo)管理和計(jì)劃管理的方法，是企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的途徑之一。

如何在管理方式較落后的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商中推行和實(shí)施目標(biāo)管理？根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為：

一，幫助汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)目標(biāo)管理對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理的意義。對(duì)于目前還未使用目標(biāo)管理的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，首先需要通過(guò)引導(dǎo)培訓(xùn)的方式，幫助其認(rèn)清汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，再到引入科學(xué)的目標(biāo)管理對(duì)于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)中所起的作用。只有經(jīng)銷(xiāo)商們認(rèn)識(shí)到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，認(rèn)識(shí)到現(xiàn)有的管理與行業(yè)先進(jìn)者使用目標(biāo)管理所產(chǎn)生的差距，經(jīng)銷(xiāo)商們才會(huì)主動(dòng)接受改變現(xiàn)狀。

二，因地制宜，逐步推行。對(duì)于認(rèn)可或已經(jīng)開(kāi)始使用目標(biāo)管理但受限于自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理能力的經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該結(jié)合區(qū)域和自身的實(shí)際情況，量身定制逐步推進(jìn)的計(jì)劃方案。由于中小型汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力有限，或者要在廠商的協(xié)助下才完成制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，但在跟進(jìn)執(zhí)行中又容易出現(xiàn)監(jiān)督不力，流于形式的問(wèn)題。首先要在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的管理層中開(kāi)展目標(biāo)管理推行方案的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)與輔導(dǎo)，重點(diǎn)是掌握管理工具在管理實(shí)踐中的使用。在完成培訓(xùn)課程后，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)跟進(jìn)計(jì)劃方案的落實(shí)情況，并及時(shí)提出調(diào)整意見(jiàn)。只有不斷實(shí)踐才能完善不同企業(yè)內(nèi)的目標(biāo)管理體系，使其符合企業(yè)當(dāng)前的需求。

三，要幫助汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商建立多元化的目標(biāo)管理體系?，F(xiàn)在的汽車(chē)行業(yè)已經(jīng)不能只靠單一的汽車(chē)銷(xiāo)售就能輕松盈利和生存了，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利方式向多元化發(fā)展，因此企業(yè)的目標(biāo)制定也應(yīng)該向多元化，多層次化發(fā)展。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)體系，從外部來(lái)說(shuō)，包括銷(xiāo)售，客戶(hù)滿(mǎn)意度提升等經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)的目標(biāo)與計(jì)劃；從內(nèi)部管理來(lái)說(shuō)，包括人才培養(yǎng)、財(cái)務(wù)控制等內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)與計(jì)劃。通過(guò)目標(biāo)分解，使各類(lèi)目標(biāo)逐一分解到企業(yè)的各層次員工。每一位員工知道自己的工作方向，工作效率自然得到提升。

四，及時(shí)反饋，靈活調(diào)整。目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)瞬息萬(wàn)變，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商必須時(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的變化。把握行業(yè)變化的信息，有時(shí)需要借助廠商的強(qiáng)大支持，不斷對(duì)現(xiàn)有的目標(biāo)做出變化調(diào)整。靈活運(yùn)用目標(biāo)管理的工具，及時(shí)調(diào)整目標(biāo)，使內(nèi)部各員工能跟據(jù)各自行動(dòng)目標(biāo)的改變做出反應(yīng)，企業(yè)的發(fā)展必然會(huì)跟上市場(chǎng)變化的步伐。

目標(biāo)管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要管理工具。

目標(biāo)管理的運(yùn)用使企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中不迷失方向，使員工能明確自己的職責(zé)。在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商依靠個(gè)體經(jīng)營(yíng)的方式和經(jīng)驗(yàn)管理的老路子必定跟不上上市場(chǎng)的腳步。引入科學(xué)的目標(biāo)管理體系，已經(jīng)成為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展必然的選擇。